Cree un embudo de marketing digital para obtener más clientes potenciales y ventas

ceosHoy en día, el marketing es complicado y cambia rápidamente a medida que el marketing digital continúa evolucionando, lo que requiere que los CEOs se mantengan al día o se queden atrás. Crear un embudo de marketing digital de alta potencia puede ayudar a las empresas a obtener más clientes potenciales, de forma simple y sencilla. Comprender cómo funcionan los embudos puede ayudar a los CEOs a superar los desafíos de marketing de hoy y mejorar los resultados de marketing y ventas.

¿Qué es un embudo de marketing y ventas?

Sus clientes pasan por un proceso antes de comprar. A veces, esto involucra a un vendedor y casi con seguridad involucra investigación en línea. Las empresas que se desempeñan mejor en ventas y mercadotecnia entienden muy bien los embudos de mercadotecnia y ventas y fomentan sus prospectos en el camino para obtener clientes potenciales y cerrar más ventas.

Los embudos de ventas y marketing tienen diferentes nombres. También se les conoce como el “viaje del cliente” o “proceso de ventas”. Como sea que los llame, estos procesos son fundamentales para optimizar las ventas de su empresa.

Embudos de marketing digital

Las empresas que implementan embudos de marketing digital superarán a las que no lo hacen. Es una premisa muy simple, pero a menudo es un desafío para implementar.

Las estrategias de marketing digital requieren la creación de embudos de marketing digital específicos. El embudo de marketing digital está compuesto por los pasos tomados por los posibles clientes en línea antes de que se pongan en contacto con un vendedor o realicen una compra. Puede incluir múltiples puntos de contacto, investigar contenido en varios canales en línea, usar una variedad de dispositivos y más. Estos “puntos de contacto” conforman el proceso de fomento del marketing digital que conduce a los prospectos a convertirse en clientes. Hacer estas cosas estratégicamente resultará en mayores tasas de conversión de plomo y mayores ventas.

Muchas empresas no saben por dónde empezar y no han intentado instalar un embudo de marketing digital.

¿Por qué más empresas no crean embudos de marketing digital?

La respuesta corta es que muchas empresas no tienen la experiencia en su equipo para realizar el trabajo. La experiencia necesaria para desarrollar embudos de marketing digital es una nueva habilidad, que aún no se enseña en muchas escuelas, y que solo se aprende con la experiencia en el trabajo y con una mente abierta.

Las nuevas tendencias y tácticas de marketing digital surgen de manera regular y es difícil para los profesionales de ventas y marketing mantenerse al día. Solo las empresas con el talento adecuado podrán detectar tendencias, aprender de ellas y adaptarlas a los esfuerzos de marketing de su organización.

En base a lo que los CEOs aprenden en este artículo, pueden tomar los siguientes pasos para contratar o capacitar a su equipo para hacer este trabajo.

 

Dos tipos de embudos

Muchos CEOs confunden los procesos de ventas con embudos de marketing digital. Hay dos tipos fundamentales de embudos: un embudo de ventas y un embudo de marketing digital. A menudo tienen nombres diferentes y se confunden fácilmente entre sí. Sin embargo, son muy diferentes.

El embudo de ventas

Para la mayoría de las empresas, el embudo de ventas es la relación que un posible cliente tiene con su equipo de ventas, desde su primera comunicación hasta el cierre de la venta y el seguimiento hasta una relación próspera y continua. El embudo de ventas es pesado en las relaciones, la confianza y las interacciones entre las personas.

Aunque el embudo de ventas es muy importante, Internet ha cambiado la forma en que funciona. El embudo de ventas ahora se basa mucho más en la investigación en línea del prospecto y en las presentaciones altamente específicas del equipo de ventas. En el pasado, las personas tendrían que ser calificadas por un vendedor armado con preguntas de sondeo para descubrir las necesidades. Ahora el prospecto de ventas ha hecho su tarea y el vendedor debe personalizar su presentación para cumplir con solicitudes muy específicas.

En algunos casos, la perspectiva sabrá más que el representante de ventas debido a su investigación en línea.

Los embudos de ventas deben tener hitos y un proceso para mantenerse en contacto. Las claves para alcanzar los hitos en el embudo de ventas se basan en la confianza y el entendimiento mutuo.

El embudo de marketing digital

El embudo de marketing digital se utiliza para fomentar las perspectivas a través de su investigación en línea y generar clientes potenciales calificados para el equipo de ventas. En el pasado, la venta consistía más en encontrar prospectos para convertirse en clientes potenciales de ventas. Ahora el marketing consiste en ayudar a los clientes potenciales a encontrar su empresa y convertirse en un líder de ventas.

Muchos vendedores no se dan cuenta de cómo funciona esto. Los mercadólogos tienen un tremendo impacto en la generación de oportunidades al crear oportunidades para que los prospectos interactúen con su compañía de forma anónima en línea antes de estar listos para hablar con un representante de ventas.

El embudo de marketing digital es el camino que los posibles clientes toman en línea desde su primera experiencia con su marca, productos o servicios hasta la compra. A menudo continúa incluso después de que el proceso de ventas haya comenzado.

¿Qué pasos son necesarios para crear embudos de marketing digital?

  1. Canales y contenidos de marketing digital.

Suponiendo que ya tiene una estrategia de marketing sólida, contenido excelente y elementos de marca profesionales, el primer paso es comprender los canales preferidos y las preferencias de contenido de sus prospectos seleccionados.

¿A dónde van sus prospectos para obtener contenido y qué tipo de contenido prefieren? Responda a esta pregunta entrando a la cabeza de su mercado objetivo para comprender cómo utilizan Internet para investigar sus productos y servicios. Tenga en cuenta que usarán una variedad de dispositivos con varios tamaños de pantalla.

A menudo, esto es un desafío para muchas compañías porque las personas tienen sus propias preferencias sobre cómo captan la información en línea y cómo eligen interactuar con su contenido en línea. El establecimiento de un embudo de marketing digital exitoso requiere que encuentre los canales más apropiados para alcanzar los objetivos de su empresa en cuanto a clientes potenciales y ventas.

Canales de contenido

¿A dónde van nuestros prospectos a investigar en internet?

  • El sitio web de su empresa.
  • Boletines de correo electrónico
  • Sitios web de medios sociales
  • Otros sitios web relacionados con el mercado y la industria
  • Sitios web de asociaciones y conferencias
  • Amazonas
  • Otros canales?

 

Tipos de contenido

¿Qué tipo de contenido prefieren nuestros prospectos?

  • Contenido del sitio web
  • Publicaciones de blog
  • Videos en YouTube y otros sitios de redes sociales
  • Seminarios web
  • libros electrónicos
  • Podcasts

 

¿Otros tipos de contenido?

No podrá cubrir todos los canales, pero comience con los cinco principales canales y tipos de contenido y asegúrese de tener presencia en cada uno.

  1. El proceso de crianza del plomo digital y los puntos de contacto.

Después de seleccionar los canales y tipos de contenido, el siguiente paso es determinar los caminos que las personas toman dentro de cada una de estas áreas. Para hacer esto, debe comprender los lugares clave en los que las personas interactuarán con su marca en línea. Llamemos a estos puntos de contacto.

Comience con los diversos puntos de contacto en su embudo de marketing digital y enumérelos en orden por su nivel de importancia.

Aquí hay 10 ejemplos de puntos de contacto utilizados en muchos embudos de marketing digital. Los puntos de contacto más importantes son más bajos en la lista porque están más bajos en el embudo.

  • Visita del sitio we a la página de inicio
  • Visita a sitios web de servicios y productos.
  • Visita de sitio web a recursos y blogs.
  • Referencia del sitio web asociado
  • Visitas a redes sociales
  • Siga en las redes sociales
  • Boletín de noticias por correo electrónico
  • Asistencia al webinar
  • descarga de libros electrónicos
  • Hable con un vendedor

Cada uno de estos puntos de contacto debe desencadenar varios seguimientos de marketing digital. Recuerde, la gente saltará en el proceso y estos pasos no siempre se completan en orden. Todos estos puntos de contacto deben incluir llamadas a la acción muy claras (CTA) para que las personas puedan comunicarse con un vendedor cuando estén listos.

  1. Establecer puntos de conversión y CTAs.

Estas son las áreas críticas de la CTA donde las perspectivas pasan de ser anónimas a ponerse en contacto con su empresa. Cada parte del embudo de marketing digital debe tener un punto de conversión incluido.

Aquí hay algunos ejemplos de puntos de conversión y CTA:

  • Formulario de envío “Contáctenos”
  • Boletín de noticias por correo electrónico
  • Demostración o consulta gratuita.
  • Chat en vivo
  • Las redes sociales siguen o gustan
  • Suscripción al blog
  • Solicitud de descarga de libro electrónico o PDF
  • Inscripción al webinar
  • Inscripción a taller o seminario
  • Llamada telefónica a tu empresa.
  • Correo electrónico a un representante de ventas

Asegúrese de realizar un seguimiento de todos sus puntos de conversión en Google Analytics, Hubspot o una aplicación de informes similar. Además, tenga en cuenta que las personas prefieren hacer contacto de varias maneras; su método favorito para ponerse en contacto con una empresa no será necesariamente compartido por todos en su mercado objetivo.

  1. Establecer seguimiento de datos y análisis

La mayoría de los pasos en su embudo deben ser rastreados en Google Analytics o Hubspot. Esto incluye páginas de destino, registros de correo electrónico, compromisos de medios sociales, presentaciones de formularios de contacto, registros de seminarios web y los que se enumeran anteriormente.

Las empresas deben programar reuniones periódicas de marketing digital y responsabilizar a las personas para que completen y entreguen los informes, así como el seguimiento y los informes adecuados de los CTA. Estas reuniones aseguran que el trabajo se está haciendo.

Ejemplo de embudo de marketing digital

Este es un ejemplo de un embudo de marketing digital que se aplica a la mayoría de las empresas a medida que trabajan para generar clientes potenciales para sus equipos de ventas. Este embudo establecerá el flujo a través de los diversos puntos de contacto que las personas experimentan cuando interactúan con su marca en Internet. Estos puntos de contacto deberán personalizarse para su empresa según los tipos de contenido y los canales.

Puntos de contacto

  1. Visita al sitio web de búsqueda de Google o anuncio: Este es un primer punto de contacto muy común. En este punto, la perspectiva sigue siendo anónima y no ha hecho contacto. Deberán participar a través de una CTA antes de que pueda iniciar el proceso de crianza. Su sitio web debe tener un contenido excelente, ser muy fácil de usar y motivar a las personas a ponerse en contacto con usted y pasar por el embudo a los próximos pasos. El sitio web está haciendo el trabajo de marketing y el trabajo pesado en este punto en el embudo.
  1. Visita a las redes sociales y seguimiento. Puede comenzar a promocionar a personas con contenido de redes sociales una vez que sigan o les gusten sus páginas de redes sociales, pero este enfoque tiene limitaciones, ya que las redes sociales son un método desafiante para convertir clientes potenciales y ventas. Las redes sociales son efectivas para que las personas participen en un evento como un seminario web o un seminario. También es bueno para mantenerse en contacto, pero no cuente con que las personas se conviertan de las redes sociales en grandes cantidades. El video también es muy popular en las redes sociales, junto con la fotografía y los gráficos llamativos.
  2. Suscripción al boletín electrónico. Este es un paso importante en el embudo, ya que el prospecto ahora acepta no ser anónimo y está dispuesto a dar su dirección de correo electrónico. Esto demuestra que valoran su contenido y desean escuchar de su compañía. Es un gran paso en el embudo. Sin embargo, tenga en cuenta que muchas personas evitan usar su dirección de correo electrónico corporativo cuando se suscriben a boletines de noticias por correo electrónico.
  3. Descargar eBook con dirección de correo electrónico. En este punto, el prospecto ha expresado interés en su contenido y está dispuesto a darle su información de contacto. Este es otro paso importante en el embudo y debe conducir a comunicaciones más intensivas y correos electrónicos de seguimiento. Es posible que aún no requiera contacto de un vendedor. Las personas aún no pueden usar la dirección de correo electrónico de su empresa para obtener un libro electrónico.
  4. Inscripción al webinar. Este punto de contacto puede tener una clasificación más alta que la descarga de un libro electrónico porque ahora están dispuestos a aparecer y reunirse con usted virtualmente. La mayoría de las personas que asisten a un seminario web deben recibir un correo electrónico o una llamada telefónica de un vendedor como una introducción y un seguimiento clave para obtener sus comentarios sobre la capacitación del seminario web. Si ha dedicado tiempo para presentar un seminario web de forma gratuita, el prospecto debe estar dispuesto a participar con un miembro de su equipo de ventas.
  5. Formulario de contacto: Esta es una solicitud para hablar con un vendedor y debe realizarse un seguimiento muy rápido, el mismo día si es posible. Esta es quizás la parte más importante del embudo de marketing digital.
  6. Programe una llamada con un vendedor: Aquí es a menudo donde termina el embudo de marketing digital y comienza el embudo de ventas. Los contactos que quedan fuera del proceso de ventas pueden volver al embudo de marketing digital. Todos estos pasos y puntos de contacto se pueden rastrear en sus informes, estadísticas digitales y análisis. Debido a que puede rastrear estos datos tan de cerca, también es posible rastrear el retorno de la inversión de este trabajo y medir el rendimiento en negocios cerrados. Echemos un vistazo a algunos de los recursos que ayudan en el seguimiento y la generación de informes.

Herramientas y recursos

Hay muchos recursos excelentes disponibles para implementar y rastrear embudos de marketing digital. Uno de los mejores es Hubspot, sin embargo hay varias alternativas. Google Analytics es una herramienta y recurso imprescindible. Las empresas que utilizan estas herramientas y siguen las tasas de éxito superarán a las que no lo hacen.

Cada uno de los recursos a continuación tiene un extenso contenido. Evalúe los que mejor funcionan para su empresa y presupuesto.

Google analitico

  • Consola de búsqueda de Google
  • Hubspot
  • AdWords de Google
  • Alimentador de plomo
  • Fuerza de ventas
  • Chimpancé
  • Pardot
  • Bombora

¡Comience en su embudo!

  • Asigne a un miembro del equipo de marketing la tarea de definir los embudos de ventas digitales de su empresa y comience a crear un prospecto de un investigador a un líder de ventas calificado.
  • Comprenda cómo su mercado objetivo prefiere investigar su empresa.
  • Determine al menos tres canales y tipos de contenido necesarios y comience con el contenido y los elementos visuales.
  • Identifica y clasifica cada punto de contacto en el embudo.
  • Determine sus puntos de conversión en cada paso del embudo.
  • Evalúe y seleccione las aplicaciones y herramientas de marketing digital que mejor se adapten a su empresa.
  • Configure Google Analytics y otras herramientas para rastrear el embudo digital y monitorear las conversiones.
  • Programe reuniones semanales de marketing digital para revisar sus embudos con los equipos de ventas y marketing.

Resumen

Internet continúa generando interrupciones masivas de marketing y ventas. También impulsa una competición muy intensa. Estos son los desafíos que los CEO deben superar para impulsar el crecimiento de las ventas.

Desarrollar embudos de marketing digital efectivos para atraer clientes potenciales y poderosos procesos de ventas para cerrar ventas es más importante que nunca y continuará impulsando el crecimiento de su empresa hacia el futuro. Cerrar la venta es el primer paso en su relación con el cliente.

El valor real en el embudo digital proviene del valor de por vida de un cliente leal a su marca y una fuente de referencia clave a largo plazo.

Debe esforzarse por mantener a los clientes fieles porque Internet también genera interrupciones y confusiones entre sus prospectos y clientes. Las opciones de compra pueden ser confusas y abrumadoras. Hay tantas opciones y el proceso de investigación del comprador puede ser complicado y difícil. Las personas prefieren seguir con sus opciones favoritas y mantenerse leales a una marca que han investigado y elegido.

Comience el proceso de creación de su embudo de marketing digital y aumente las ventas de su empresa con un mayor número de clientes leales y de largo plazo. Tenga en cuenta que esto no tiene que ser un proceso perfecto o incluir todo a la vez. ¡Es mejor comenzar con algunos hitos y actuar! Si desea obtener más información, regístrese en mi seminario web el 26 de julio: aumente sus ventas con un embudo de marketing digital de alto rendimiento.

 

Sobre el Autor

Thomas Young es presidente de Intuitive Websites y un galardonado orador de Vistage desde 2001. Es el autor de “Winning the Website War” y un miembro de Vistage con sede en Denver, Colorado. Thomas ha trabajado en el campo durante 20 años y ha ayudado a miles de empresas en toda América del Norte a encontrar el éxito con el marketing digital.

Fuente: Vistage Research Center