Forbes: Pymes en tiempos turbulentos

Juan Sosa Fernández, presidente y CEO de Grupo Generadores y miembro Vistage del GV 60, brindó una nota para la revista Forbes Argentina, donde analiza el contexto, el mercado y deja una reflexión y autoevaluación para los empresarios Pyme.

El contexto en el que están las empresas no es el más favorable, dependiendo del sector e industria en el que opere. Ejemplos como el que las ventas del sector minoristas cayeron 13,2% en locales físicos y crecieron 8,1% online, o la definición de los índices de pobreza, demuestran a las claras la fragilidad de nuestra estructura social .

Vivimos en un país dónde el 23% de los hogares y el 32% de la población vive bajo la línea de pobreza. Estos indicadores parecen solo números, pero nos enfrentamos a éstos cuando son parte del denominado mercado interno.

Tenemos que entender que nos vamos alejando del ideal de país de clase media y eso nos lleva a una necesidad de cambio estructural en nuestras empresas ya que le debemos sumar el 0% de crecimiento de nuestra economía durante los años 2012, 2014, 2016 y 2018.

Algo que tenemos que evitar es la miopía empresarial y en este pasaje turbulento, evitar procrastinar aplazando actividades.

Debemos enfocarnos en enfrentar la turbulencia, logrando la interacción ambiente-organización, con planificación estratégica flexible logrando la construcción de resiliencia, desarrollar capacidades y estructuras flexibles y que nuestro núcleo estratégico se base en la agilidad, seguimiento del  mercado y del sector, de las actividades claves siempre alineados a la misión de la empresa.

Por lo tanto, hay que lidiar con las ambigüedades y los entornos socioeconómicos cambiantes, entendiendo, por supuesto, que hay variables que no manejamos, las incontrolables…

Para los tiempos turbulentos que viven las Pymes, saber afrontar la adversidad de forma constructiva y creativa, saber adaptarse con flexibilidad y tratar de salir fortalecidos del suceso traumático es la base de la resiliencia, necesaria como norte a seguir.

Entendiendo que las causas de problemas/fracasos más comunes en Pymes son: 42%, ventas y cobranzas; 24%, tropiezos financieros; 15%, problemas fiscales; 12%, errores administrativos; 4%, producción y 3%, insumos.

Me veo obligado a dejar una serie de preguntas para evaluarnos internamente y entender qué tipo de empresario Pyme soy o quiero ser y cómo aporto a un cambio de realidad empresarial que nos ayude a pasar la turbulencia lo menos dañados posible.

En mi empresa :

  • ¿Se invierte en profesionalización?
  • ¿Qué mido, qué monitoreo en logística y administración?
  • ¿Desarrollo nuevos canales de comercialización? ¿Y nuevos mercados?
  • ¿Existe en mi empresa una estrategia de generación de demanda, aplicando estrategias on y offline, con una inversión acorde a los ratios de conversión aplicados a cada funnel?
  • ¿Analizo el potencial de compra de nuestros clientes, o vendo lo que me compra?
  • ¿Tenemos tableros de control ( administrativo, comercial, económico-financiero)?
  • Los esquemas de compensación, ¿están alineados a la rentabilidad del negocio y al esfuerzo de la venta?
  • ¿Cuento con herramientas de medición?
  • ¿Tenemos matrices de up selling y cross selling?
  • ¿Contamos con un modelo de gestión o trabajamos por resultados, sin medir esperando que suceda lo que tenga que suceder?

Estas solo son algunas preguntas , partiendo de la base de que entendemos que “todo lo que no se puede medir, no es posible mejorar o cambiar”.

Por lo tanto, si en las respuestas encuentran varios “no sé” o “no”, es un buen momento para manejar las variables controlables que hacen a nuestro negocio y definitivamente convertir el entorno turbulento en una oportunidad.

Fuente: Revista Forbes