Laura Lichtmaier y Diego Siekiera, en Comunidad de Negocios de La Nación

Los directores de la empresa Simones en el Programa “Comunidad de Negocios” en LN+. Diego es miembro del GV 72 de Osvaldo Abeledo y Laura es miembro del GV 96 de Adolfo Imas.

Mirá la entrevista completa:

Gustavo Freitas, ganador del Shop Global Award 2018 KitKat Bus

“Global Awards, una celebración de la excelencia”. Así presentan a este premio que es el máximo al que puede aspirar una pieza de POP en el mundo. Este año, por primera vez, lo consiguió un caso argentino: el ya conocido Bus de Kit Kay desarollado por Grupo Advance para Nestlé, que en 2017 había ganado un OMA Glod Award en Las Vegas.

De hecho, los Shop Global Awards son la instancia en la que lo mejor de lo mejor, a lo largo de todos los países del mundo en donde existe un sede de POPAI –y esto es, en los cinco continentes– compiten entre sí para obtener un único premio mundial en cada categoría. La condición para calificar es inrreductible: haber alcanzado un Oro previamente.

Gustavo de Freias, presidente de Grupo Advance, y Leo van de Polder, Global Development Director de Shop! Association

Con esta consagración Grupo Advance pone a nuestro país en primerísima línea mundial, y la pieza de Kit Kat en un lugar inédito para el POP argentino.

Las investigaciones muestran que los CEOs de alto rendimiento impulsan el crecimiento al hacer estas 5 cosas

Las investigaciones muestran que la mayoría de los directores ejecutivos de pequeñas y medianas empresas proyectan un crecimiento de los ingresos en 2018: así es cómo lo hacen posible.

Por Joe Galvin Chief research officer, Vistage@JoeGalvin. Feb 27, 2018.

¿El entorno empresarial actual es bueno para el crecimiento de los ingresos? Muchos CEOs de pequeñas y medianas empresas (PYMEs) piensan que sí.

En la última encuesta del índice de confianza empresarial Vistage en USA, un 83 por ciento de los directores ejecutivos de PYMEs dijeron que esperaban que los ingresos de su compañía aumentaran en 2018. Otro 13 por ciento predijo que los ingresos de este año estarían a la par con los ingresos del año pasado, mientras que sólo el 4 por ciento dijo que esperaban que sus ingresos disminuyeran.

Según nuestro análisis, uno de los principales impulsores de este crecimiento de los ingresos es una mejor participación del cliente.

Eso tiene sentido: una mejor participación del cliente significa atraer a más prospectos, convertir más prospectos en clientes y luego garantizar el éxito de los clientes a través de un excelente servicio al cliente. El resultado es un aumento en las ventas y el crecimiento de los ingresos.

En la encuesta, realizada en el cuarto trimestre de 2017 en USA, 1.377 directores ejecutivos de pequeñas y medianas empresas compartieron sus intenciones de mejorar la participación de los clientes centrándose en cinco áreas estratégicas: desarrollo de mercado, marketing, ventas, servicio al cliente y precio / producto. Esto es lo que estos líderes planean hacer y cómo planean hacerlo.

  1. Desarrollo del mercado

Objetivos de alto nivel: expandirse a nuevos mercados y geografías; alcanzar nuevos segmentos de clientes; crecer en una compañía global.

Los CEOs de PYMEs utilizan una amplia gama de tácticas para ingresar a nuevos mercados y geografías, atraer nuevos clientes y crecer en compañías más grandes. Algunos están negociando acuerdos comerciales importantes, ya sea mediante la adquisición de competidores, el establecimiento de empresas conjuntas o la formación de asociaciones estratégicas. Otros están abriendo nuevas sedes, comprando propiedades inmobiliarias o ampliando instalaciones, invirtiendo en nuevos equipos y tecnología, y contratando nuevos talentos para funciones tales como ventas internacionales. Otros más están diversificando sus negocios con nuevas capacidades y productos que atraen a diferentes mercados y, para respaldar esta expansión, están incrementando la contratación y la intensificación de la capacitación de los empleados.

  1. Marketing

Objetivos de alto nivel: progreso hacia el marketing habilitado por tecnología; infundir un liderazgo más fuerte; desarrollar una estrategia de marketing más innovadora y completa.

Para muchos CEOs, el marketing digital es de vanguardia en este momento. Estos líderes se centran en aumentar su presencia digital, invierten en herramientas que automatizan y optimizan su marketing, actualizan sus sitios web y redes sociales, y adoptan un enfoque del marketing más orientado a los datos. Al mismo tiempo, muchas empresas están expandiendo sus equipos de marketing y comunicaciones, nombrando más líderes dedicados al marketing e integrando responsabilidades de marketing en múltiples funciones.

  1. Ventas

Objetivos de alto nivel: fortalecer el rendimiento de ventas y los equipos; aumentar las ventas con clientes nuevos y existentes; mejorar el éxito con la venta cruzada; agudizar la estrategia de desarrollo de negocios.

Para intensificar su competitividad en ventas, los CEOs de PYMEs están invirtiendo fuertemente en talento y tecnología a la vez que están renovando sus procesos y estrategias de ventas. Del lado del talento, están expandiendo sus equipos de ventas a nuevas regiones, reclutando mejores talentos de ventas y cambiando su estructura organizacional. Por el lado de la tecnología, están actualizando su software para automatizar procesos, seguir el progreso y hacer que sus equipos sean más eficientes y efectivos. En el lado del proceso y la estrategia, se están enfocando en el crecimiento a largo plazo, racionalizando y formalizando procesos, y aprovechando las relaciones existentes con los clientes para construir nuevas relaciones.

  1. Servicio al cliente

Objetivos de alto nivel: ofrecer velocidad y excelencia en todos los aspectos del servicio al cliente; profundizar en la comprensión de las necesidades del cliente; aumentar las tasas de retención de clientes mejorando el servicio al cliente.

Los CEOs de PYMEs reconocen que el servicio al cliente de clase mundial es necesario para la retención de clientes a largo plazo. Para satisfacer esta demanda, muchos se concentran en resolver problemas de los clientes con rapidez y precisión, solucionando problemas operacionales, mejorando las relaciones con los clientes y dedicando más atención a los clientes actuales. También confían más en la tecnología para profundizar su comprensión de las necesidades de los clientes, encontrar nuevas oportunidades para agregar valor y mejorar sus capacidades de servicio al cliente. En algunos casos, externalizan su servicio al cliente en un esfuerzo por reducir los costos y aumentar la eficiencia.

  1. Producto / precio

Objetivos de alto nivel: cambiar cartera de productos o servicios; innovar la estrategia de precios; reducir costos.

La innovación de productos ocupa un lugar destacado en la lista de prioridades de muchos directores ejecutivos de pequeñas y medianas empresas. Algunos informan que están invirtiendo fuertemente en el desarrollo de nuevos productos, ampliando y diversificando sus productos / servicios, y dedicando más tiempo y recursos a la innovación. Otros están reconsiderando su estrategia de fijación de precios, ya sea en términos de hacer los productos más asequibles, ofreciendo una gama más amplia de opciones de precios, creando ofertas agrupadas o incluso aumentando los precios. En términos generales, las empresas buscan formas de reducir el costo de la mano de obra y la administración para que sus precios sean más competitivos.

Si se encuentra entre los CEOs que esperan mayores ingresos, considere cómo está aprovechando estas estrategias para asegurarse de que se destaque entre sus competidores.

Fuente: https://www.inc.com/joe-galvin/research-shows-high-performing-ceos-boost-growth-by-doing-these-5-things.html

Mamotest: de qué se trata el emprendimiento argentino que fue seleccionado por Harvard como Global Partner 2018

Es una red creada por un economista hijo de médicos que busca agilizar y democratizar el acceso a un diagnóstico temprano para lograr prevenir el cáncer de mama a tiempo. “Hoy una mujer de El Impenetrable de Chaco cuenta con el mismo acceso que una de Recoleta”, aseguró su fundador.

El cáncer de mama es el tumor más frecuente en la mujer. Se trata de un tipo de cáncer que afecta principalmente a mujeres de entre 45 y 70 años de edad, y en Argentina se detectan entre 15 mil y 20 mil nuevos casos por año, en promedio dos nuevos casos por hora, según datos del Ministerio de Salud.

Se estima que una de cada ocho mujeres desarrollará cáncer de mama en algún momento de su vida y, aproximadamente, la mitad de estos pueden explicarse por la presencia de factores de riesgo específicos. Es por eso que la prevención y el diagnóstico temprano toman especial relevancia. Pero no en todas partes hay acceso a la tecnología que permite su detección a tiempo.

Por ese motivo, el economista Guillermo Pepe -hijo de médicos- ideó Mamotest, una red internacional de especialistas en mamografía que utiliza la más avanzada tecnología mundial mediada por internet, con el objetivo de disminuir drásticamente el riesgo de muerte por cáncer de mama a través de su detección temprana. Permite el acceso a este estudio a mujeres de todo el país, sin importar dónde están. Es una democratización del acceso a un diagnóstico precoz.

Es una red de telemamografía que empezamos en 2011, pionera en Argentina y Latinoamérica”, explicó Pepe en diálogo con Infobae. “Nueve de 10 mujeres se salvarían si tuvieran acceso a un diagnóstico efectivo, esto no sucede por las barreras que se presentan. Primero a nivel tecnológico, ya que el 75% de los mamógrafos son analógicos; luego la falta de especialistas, sobre todo en el interior, y, por último, no hay leyes que incentiven a las mujeres a realizarse los estudios necesarios”.

Y este proyecto de tele-mamografía, que ya había sido premiado en la primera edición de Samsung Innova por ser una iniciativa que genera cambios positivos en la sociedad, ahora fue seleccionado por Harvard como Global Partner 2018.

“El programa Global Partner consiste en un acuerdo con la Harvard Business School, donde Mamotest fue elegido como proyecto ejemplar de América Latina. Planteamos una serie de desafíos para crecer, y del otro lado analizan las soluciones alternativas para implementar para que se haga de manera eficiente”, aseguró. “En una primera instancia será a distancia y luego los estudiantes del máster viajaran a la Argentina”, agregó Pepe.

Mamotest cuenta con seis centros en el interior del país: tres en Corrientes, y el resto en Misiones, Chaco y Jujuy, donde funcionan mamógrafos de alta definición, digitales o 3D. Cada mamografía -un estudio que debe comenzar a realizarse cada dos años a partir de los 35 años de edad, y una vez al año después de los 40- se envía por internet a los especialistas, quienes en base a la imagen redactan un informe y en menos de 24 horas se lo reenvían al ginecólogo de la paciente.

Quien hizo que Pepe pusiera su idea en marcha fue su padre, médico especialista en diagnóstico de estudios mamográficos, que le hizo notar la demora en los turnos y las barreras burocráticas que atraviesan las mujeres, en especial en el interior del país, ya que a veces hay que esperar un mes para el turno, y una vez realizado el estudio, el resultado puede llegar a demorar unos tres meses. Y el tiempo es oro si de cáncer de mama se trata, ya que una detección precoz puede salvar vidas.

El tiempo es oro si de cáncer de mama se trata, ya que una detección precoz puede salvar vidas. (Getty)

El tiempo es oro si de cáncer de mama se trata, ya que una detección precoz puede salvar vidas.

“Somos pioneros en Latinoamérica en telemedicina, conectando el diagnóstico de pacientes con médicos a los que antes no tenían acceso de otra manera. Hoy una mujer de El Impenetable de Chaco cuenta con el mismo acceso que una de Recoleta”, aseveró.

Y concluyó: “Entre los beneficios se encuentra el ahorro estatal: no sólo se salvan más vidas, sino que hay una reducción de costos en el tratamiento. Por otra parte, los pacientes no tiene que trasladarse lejos ya que los centros se encuentran ubicados estratégicamente. Y se generan nuevos puestos de trabajo para médicos radiólogos y técnicos en radiología. Es una creación disruptiva que tiene como objetivo salvas más vidas”.

Hoy llegan a 40 mil mujeres por año, pero pronto quieren funcionar también en Capital, Buenos Aires y Mendoza y sumar a más especialistas a esta red, y luego expandirse por el resto de Latinoamérica.

Link de la nota: https://www.infobae.com/salud/2018/02/16/mamotest-de-que-se-trata-el-emprendimiento-argentino-que-fue-seleccionado-por-harvard-como-global-partner-2018/

TV Pública: Podés donar tus materiales de construcción a la ONG Vivienda Digna

Compartimos una entrevista que le realizaron a Alejandro Besuschio en el noticiero de la TV PUBLICA. Alejandro Besuschio es miembro del GV 51 del Chairman Arturo Caffarelli.

Apertura: Los 5 caminos de crecimiento que las PyMEs pueden “robarle”a las grandes corporaciones

Generalmente pensamos que una PyME tiene poco que copiar a una gran corporación. Que su éxito se fundamenta en cosas que están fuera de su alcance como la capacidad financiera, la inversión en desarrollo , la capacidad de lobby, sus sofisticados recursos humanos, el prestigio de su marca, etc. 

Hasta llegamos a pensar que las grandes leyes que gobiernan las cosas funcionan distinto en esa gigantesca escala en comparación con la de nuestro “pequeño” negocios ERROR.  La gravedad funciona igual para un elefante que para una hormiga. De la misma manera , ciertos principios básicos de los negocios , sobre todo los que tienen que ver con las relaciones con los clientes o consumidores , funcionan igual a toda escala.

Es más, en las últimas décadas las grandes corporaciones se han venido “copiando” de lo  que veían en muchas PyMes exitosas , sin que las últimas se hayan dado cuenta.

Algunos de los casos más notables corresponden a  algunas de las estrategias para incrementar la rentabilidad del negocio en relación con el marketing y los clientes. Principios que aplican a una gran corporación asi como a un kiosko de cigarrillos. En serio. Veamos 5 reglas básicas para crecer y ser más rentables, ordenadas por el nivel de rentabilidad que generan en relación al esfuerzo:

1- La actividad comercial que mejor repago genera es…..,no, esa no. Se trata de intentar venderle más a quienes YA son clientes. La razón es tan obvia que no requiere mucha explicación, simplemente porque ya nos conocen y tuvieron una buena experiencia y las barreras a vencer son mucho menores. Obviamente  esto requiere saber quienes son tus clientes, cosa que una increíble mayoría de las empresas y negocios no sabe, aunque parezca mentira. Sólo es necesario empezar por preguntar y luego guardar los datos en una sencilla base de datos.

2- Fidelizar a los mejores clientes, los más valiosos y rentables. Sin entrar en definiciones sofisticadas, todo negocio tiene una cantidad relativamente pequeña de sus clientes que es responsable de una parte significativa de las ventas y de la rentabilidad (gracias Wilfredo Paretto por haber descubierto esto hace décadas). Habiendo cumplido con identificarlos ahora resta hacer lo necesario para que sientan que la nuestra , es SU mejor opción. Obviamente en cada negocio es distinto, pero para saber que hacer pueden empezar por preguntarles o simplemente prestar atención a este selecto grupo.

3- Recuperar clientes valiosos que se han perdido. Lograr un cliente valioso nuevo a veces requiere que paguemos el costo de ganar entre 10 o 50. Por eso aunque solo logremos que uno de cada 5 clientes valiosos vuelva , el costo siempre será menor.  ¿cómo? A veces sólo hace falta pedir perdón.¿Por qué la mayoría de las empresas no hacen esto? Muy simple: porque al intentar recuperarlo estos clientes lo primero que hacen es decirnos lo que hicimos mal. Y a las empresas , como a las personas, no nos gusta que nos digan cuales son nuestros errores.

4- Sí , si, si,  recién en 4 lugar lo que casi todo el mundo pone en el primero: salir a conseguir nuevos clientes. Pero ojo! antes de poner un pie en la calle una advertencia, no cualquier nuevo cliente. Sólo busquemos a aquellos que tienen alta probabilidad de convertirse en clientes valiosos ( si a esta altura no sabes como es un cliente valioso de tu negocio , nuestra experiencia es que sólo un 5% de las empresas lo saben, vuelve al paso 2 y no reintentes con el 4 hasta que te salga bien).

5- Por último, se trata de hacer todo lo detallado en los puntos anteriores en la mejor relación costo-beneficio. Esto es , aplicando la cordialidad y la simpatía junto con tecnologías como las de bases de datos, plataformas digitales como Google y las páginas web, las redes sociales, el marketing one to one, crm, etc. recursos que hoy en día tienen versiones que si no son gratuitas tienen un costo perfectamente afrontable por una PyMe.

Puedo imaginar a esta altura, si llegó leyendo hasta aquí , su mejor sonrisa sarcástica.

Estas son cosas que cuando uno las ve juntas por primera vez siente que son tan obvias,
tan de “sentido común” que no puede ser que realmente generen un gran impacto.
Bueno, no es así. En todos los años que hace que me dedico al marketing y la
comunicación no ha dejado de asombrarme la cantidad de veces que me encuentro con
empresas, de todo tamaño, que ignoran estos principios básicos que aplica, sin saberlo,
todo “almacenero” exitoso. Y que en muy poco tiempo pueden generar resultados de
dos dígitos. Pero no se lo digan a nadie.